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寫在前面，關於收錄此篇的起點:

這是一個互相影響的世界。

某個人想影響另一個人，例如老闆，其實就是想攀附著權勢，變成可以操縱同事的角色。

這是今年7-8月某新進同事給我的感受。(i'm keeping from that one)

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2014-08-08 20:22 整理‧撰文 張良姿 (經理人雜誌)

凱文‧霍根（Kevin Hogan）提供了幾個發揮影響力的技巧，

引導他人在做決定時，能朝你想要的結果進行。

1. 改變預期心態

當你走進某間辦公室、餐廳或是別人家裡，你對於那個環境中可能會發生什麼事，

都會有特定的期待。同時，當你走進門，看到你的那些人，

對於你將如何影響他們也會有預期心態。因此，你的首要任務就是「改變對方的預期心態」，

消除他們覺得會受你操弄的猜疑。

你可以在對話中，早一點開始使用「疑問句」，讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權，

這樣他們才可以掌握住發言權。

例如：你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同，

不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。

你只要問他：「這個行銷計畫完成的時候，您預期看見的結果是什麼？」

然後告訴他，為了達到他想要的目的，你需要額外拿來運用的錢是多少。

2. 製造失去的緊張感

人會恐懼損失，而且無時無刻都在想失去的東西。

所以，你要做的是刻意引誘對方考慮「潛在的損失」，

讓對方清楚知道，不和你做生意「會失去什麼」，

然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出，

如果不和你做生意，他們可能將遭遇的損害是什麼。

例如：「在美國，今年面臨死亡的人當中，

有七成將成為殘廢……如果你永久失能，沒辦法工作，你的家人該怎麼辦？

更何況家人還得支付照顧你的費用。如果你購買保險來防止這樣的巨大風險，

就可以避免失掉一切，並且無論你發生什麼事，還是能維持良好的生活水準。」

3. 問對問題，就能讓對方說好

當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時，

比起從來都沒有被這樣問過，他們更有可能會照著你的詢問去做。

舉例來說，如果你問某人：「在聖誕節之前，你會買Mac電腦嗎？」

再問另一個人：「在聖誕節前，你會買電腦嗎？」

第一個人會比第二個人更有可能買一台Mac電腦，

而第二個人會比什麼都沒問的人，更有可能買一台電腦。

一旦你問出一個問題，還沒有得到答案之前，

對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。

內心角色的工作，就是確定「聖誕節前買電腦」是不是完成了，

它會引起你內心的平靜，不停嘮叨買電腦這件事，

直到聖誕節結束，或者你買了電腦，那些嘮叨才會消失。

4. 同理心

鏡像神經元可說是同理心的核心，而同理心確實是影響力的核心。

當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他，鏡像神經元就會啟動，

並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。

同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。

同理心指的是：你可以從另一個人的觀點，來感覺與觀看他們的生活。

如果你做得到，就會有影響力。藉此，你可以和對方建立起強烈的密切關係，

這種關係是你提出建議的基礎，還能讓你有顯著的分量。

如果你沒有辦法體會別人的感受，那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。

想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己：

「現在這個人的感覺是什麼？」把這樣的意識擴大，不要只局限在眼前的某件事，

要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」，因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。

延伸閱讀/影響力從何而來？運用六大心理戰術，讓人心動且馬上行動

（本文取材自《優雅的影響力》，大寫出版）